Costruire le fondamenta per internazionalizzare: il Primo Miglio
Un articolo di Stefano Munaron
L’espansione internazionale è un viaggio verso un obiettivo strategico per molte aziende, in particolare per le PMI italiane “zero export “ che devono equipaggiarsi adeguatamente . Tuttavia, il percorso verso il successo globale è complesso e richiede una pianificazione oculata fin dalla fase iniziale.
Il “Primo Miglio” di questo viaggio è cruciale in quanto crea le condizioni necessarie per ottenere risultati soddisfacenti. Troppo spesso ci si concentra sull’ultimo Miglio: la ricerca di partner e canali dando per scontata la capacità di servirli adeguatamente .
Cosa si intende per “Primo Miglio”? E’ la fase analitica che verifica e costruisce le competenze interne dell’azienda e che si occupa della selezione del/dei mercato/i target e dei canali di contatto. In questo articolo, esploriamo in dettaglio il processo di internazionalizzazione con particolare attenzione a queste fasi essenziali per la definizione di una strategia e di un piano operativo coerente con l’organizzazione aziendale.
L’Analisi Interna dell’Azienda è l’architrave su cui costruire il processo di internazionalizzazione.
Prima di intraprendere qualsiasi iniziativa di export, è essenziale che l’azienda effettui un’analisi completa delle proprie risorse, capacità e strategie. Questo processo di valutazione, coordinato da un esperto in materia, aiuta a identificare i punti di forza su cui costruire e le aree di debolezza che devono essere affrontate prima di espandersi oltre i confini nazionali. Si attua attraverso questi passaggi :
- Valutazione delle Risorse. L’azienda deve esaminare attentamente le risorse a sua disposizione, inclusi gli asset finanziari , le competenze del personale, le infrastrutture e le tecnologie disponibili. Questa analisi aiuta a determinare se ci sono le risorse necessarie per sostenere con successo un’attività internazionale.
- Capacità Produttiva e Logistica. L’azienda deve valutare la sua capacità produttiva e logistica industriale e commerciale per soddisfare la domanda dei nuovi mercati. Ciò potrebbe richiedere investimenti aggiuntivi per sviluppare le capacità esistenti come l’ampliamento del sito produttivo o dell’offerta di servizi e la introduzione di nuovi partner e fornitori .
- Adattabilità e Flessibilità. L’ambiente internazionale è spesso caratterizzato da complessità e incertezza. Ciò che funziona per il mercato domestico non sempre risponde alle esigenze dei mercati internazionali . Pertanto, l’azienda deve valutare la propria capacità di adattamento e flessibilità per affrontare le sfide emergenti e cogliere le opportunità.
- Aspetti Legali e Normativi. È fondamentale comprendere le leggi e i regolamenti che guidano le attività commerciali nei paesi stranieri. Ciò include le normative fiscali, doganali, le prassi di importazione/esportazione, la composizione della forza lavoro e la distribuzione dei clienti sul mercato
Una volta completata l’analisi interna, l’azienda può passare alla fase successiva: l’analisi dei mercati esteri e la selezione del mercato/i e canali target. Questo processo coinvolge la valutazione delle opportunità di mercato, la ricerca dei mercati e dei canali più adatti alle offerte dell’azienda e la definizione di una strategia per entrare nei mercati in modo efficace.
Le fasi chiave dell’analisi dei mercati includono:
- Ricerca di Mercato. Questa fase coinvolge la raccolta e l’analisi di dati relativi ai mercati esteri potenziali, le dimensioni del mercato, le caratteristiche del settore ,dell’offerta e il suo marketing mix locale , la crescita economica, I trend di consumo, la base concorrenziale e le barriere commerciali.
- Segmentazione del Mercato. Dopo aver raccolto i dati, l’azienda deve segmentare i mercati esteri in base a criteri come demografia, comportamento dei consumatori e dei clienti , esigenze del mercato , fattori geografici ed aspetti logistici e metterli in relazione con il proprio know-how interno
- Selezione del/dei Mercato/i Target. Una volta identificati i segmenti di mercato più promettenti, l’azienda può procedere alla selezione del mercato target. Questa decisione dipende da una serie di fattori, tra cui l’adeguatezza delle offerte aziendali al mercato, il potenziale di crescita, la concorrenza e le opportunità di profitto che si devono confrontare con le capacità interne dell’azienda , evidenziando e colmando I gap per garantire un’adeguata competitività
- Analisi dei Canali di Distribuzione. L’azienda deve valutare i canali di distribuzione disponibili nel mercato target e determinare il modo più efficace per raggiungere i clienti, bilanciando e selezionando le diverse soluzioni.Questo potrebbe includere la distribuzione diretta, l’utilizzo di distributori o rivenditori locali , la vendita online, la costituzione di una Joint Venture o di una filiale commerciale o produttiva in loco .
In conclusione , Il primo miglio dell’internazionalizzazione rappresenta la fase più critica del percorso di espansione globale di un’azienda. Attraverso un’attenta analisi interna e l’identificazione del/dei mercato/i target più adatto/i, un’azienda può posizionarsi adeguatamente e capitalizzare le opportunità di crescita internazionale. Tuttavia, è importante ricordare che il successo dell’espansione internazionale richiede non solo pianificazione accurata, ma anche flessibilità e adattamento alle sfide e alle dinamiche dei mercati esteri per costruire una presenza stabile, organizzata e continuativa.