“STRATEGIA DIALETTICA”

Un articolo di Katia Bovani

 

Incontro tra stakeholder.

 

Tra poco toccherà a te parlare.

 

Come articolare l’intervento in modo che la tua posizione risulti preferibile?

 

Ecco alcuni consigli essenziali per preparare quella che chiamo la “strategia dialettica” e che si articola in questi passaggi:

 

  • Preparazione

 

Se non la si possiede per natura, occorre acquisire la minuziosità del dettaglio.

Nessun elemento della questione da trattare può essere tralasciato e quindi:

 

  • non sottovalutare l’altra parte, tua interlocutrice.

Pensa a lei come una persona molto preparata, competente, di grande intelligenza e capace di andare subito al cuore del problema.

Non ti offre alcun appiglio né ulteriori chance.

Questo passaggio è funzionale a entrare nel setting mentale che ti porterà ad alzare il livello della tua attenzione e preparazione in vista dell’incontro studia ogni documento in tuo possesso relativo alla questione da affrontare.

Rivedi con attenzione la documentazione che avete formato tu e i tuoi collaboratori e/o dipendenti.

Concentrati su di essi con scrupolo. Specie se sai di possedere grande memoria perché potresti finire col fidarti troppo di lei.

Ma studia attentamente anche la documentazione che proviene dalla tua interlocutrice e/o che vi siete scambiati.

  • Scrivi la scaletta dei tuoi argomenti forti e di quelli deboli.

E focalizza gli argomenti forti e quelli deboli dell’altra parte.

 

  • Incontro

 

  • Alza le antenne

 

Il momento dei convenevoli iniziali è fondamentale anche quando è brevissimo.

Consente di estrapolare moltissimi indicatori.

Ma devi essere veloce nell’osservare, acuto nel comprendere in pochi minuti e incisivo nel fare mente locale.

Sono molti gli elementi da cogliere. E non sto parlando solo della comunicazione non verbale.

 

  • Rimani concentrato sull’ascolto.

Se è l’altra parte a prendere la parola per prima, ascoltala bene.

Mentre lei parla devi riuscire a fare tre cose:

    • Focalizzare le sue tesi, le sue argomentazioni e i nessi logici tra le prime e i secondi
    • Focalizzare come, in quel giorno, costruisce l’eloquio:

Frasi secche? Diluisce i concetti? Usa troppi o troppo pochi connettivi? E altro ancora…

 

    • Costruire il tuo filo argomentativo in risposta mentre lei parla.

Questa è la parte più complessa.

Se la tua struttura mentale ti consente la concettualizzazione estemporanea, sei nettamente avvantaggiato: si tratta solo di allenarsi a incanalare e affinare  la predisposizione naturale.

Viceversa, il rimedio è uno solo: allenarsi, allenarsi, allenarsi.

  • Attacco

La prima frase è come ’incipit di un romanzo: ora o mai più.

 

Purtroppo va creata sul momento perché molto dipende da ciò che hai ascoltato, visto e percepito dall’altra parte.

 

Puoi scegliere l’espediente oratorio e retorico che più si attaglia a quello specifico istante.

E…sgombriamo il campo da un’illusione.

Capita spesso di sentir suggerire l’uso della spada ironica con un filo di voce mantenendo una mimica facciale da cemento armato: si può fare.

A due condizioni: aver imparato bene a farlo e che l’altra parte sia stata molto aggressiva.

Se una delle due condizioni manca, rischi o il flop oppure la disonestà intellettuale.

Savoire-faire, in testa a tutto.

Katia Bovani