Quando il Venditore Diventa Consulente: La Nuova Frontiera delle Relazioni Commerciali
Un articolo di Marco Marangi
In un pomeriggio d’estate, sotto l’ombra di un albero di fico, ho avuto una conversazione con un imprenditore del settore delle porte blindate, un chirurgo plastico e un chirurgo maxillo-facciale. Nonostante le diverse professionalità, abbiamo condiviso una riflessione comune: l’importanza cruciale dell’interazione tra venditore e cliente.
In un mercato sempre più competitivo, la differenza non la fa solo il prodotto, ma soprattutto la qualità della relazione instaurata. Un venditore che si dimostra presente, disponibile e attento anche dopo un rifiuto, costruisce fiducia e credibilità. Essere riconosciuti sul territorio non è solo una questione di visibilità, ma di affidabilità.
Le statistiche parlano chiaro: i “no” superano di gran lunga i “sì”.
Ma come invertire questa tendenza? La chiave risiede nell’interazione costante e nella conoscenza approfondita del cliente. Comprendere le dinamiche organizzative, conoscere lo staff, rispettare gli orari e le peculiarità del cliente sono elementi fondamentali. Utilizzare strumenti come il CRM permette di raccogliere e analizzare queste informazioni, facilitando un approccio più mirato e personalizzato.
La famosa “piramide rovesciata” ci insegna che ogni incontro è un’opportunità per ascoltare, comprendere e adattarsi. Siamo noi gli artefici del nostro destino: solo cogliendo tutte le sfumature del nostro lavoro possiamo aspirare all’efficienza e al successo.
Altro fattore importante per un venditore è capire che ogni singolo appuntamento è una vendita, se entriamo in questa ottica raggiungeremo gli obiettivi prefissati. Dalla visita, all’appuntamento di gestione, all’appuntamento con la proposta di acquisto dobbiamo vendere noi l’azienda che rappresentiamo e il prodotto che proponiamo.
Tuttavia, è fondamentale interrogarsi costantemente sulla pertinenza del nostro prodotto nel mercato attuale. Un venditore deve riconoscere che l’azienda per cui lavora è una fornitrice, non la sua proprietà. Il successo personale dipende dalla capacità di adattarsi, innovare e creare valore aggiunto per il cliente.
Chi rappresentiamo deve darci costantemente questi mezzi per poter essere efficienti, noi di contro dobbiamo essere sempre allineati alle proposte aziendali
In conclusione, il futuro delle vendite non si basa solo sul fatturato, ma sulla costruzione di relazioni durature e significative. In un’epoca in cui la tecnologia avanza rapidamente, l’empatia, l’ascolto e la presenza restano insostituibili. Il venditore del futuro è, prima di tutto, un consulente di fiducia. Sembrano concetti semplici e quasi scontati ma che molte volte non sono presi in considerazione dalle nuove figure commerciali.
Quanti oggi la pensano così… sarei veramente curioso di saperlo.
Firmato: un venditore che vive il proprio lavoro con passione e dedizione totale.