COLTIVARE I CLIENTI… ESTERNI E INTERNI
Molte aziende che stanno sviluppando la propria rete commerciale cadono ancora oggi in una trappola piuttosto insidiosa, un errore strategico bello pesante: anche se dichiarano il contrario, anche se a parole dicono altro e scrivono l’opposto sui social o sul loro fichissimo sito, premiano ancora i venditori dei risultati immediati e sottovalutano i venditori che coltivano i rapporti.
Insomma, pagano chi guarda solo al risultato immediato, senza preoccuparsi se il lavoro è fatto bene o se il cliente resterà fedele, e spesso scansano i colleghi più cauti, quelli che si prendono cura del cliente e costruiscono rapporti duraturi.
La professionalità è dura da apprezzare nella vendita: chi coltiva il rapporto fatica a essere valorizzato, perché i risultati non arrivano subito, ma nel tempo.
Eppure, questo modello di vendita “mercenario”, ieri come oggi, porta solo danni:
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il cliente «cacciato» appena può scappa;
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il cliente «spremuto» non torna più;
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il cliente «pinzato» compra una volta sola e poi sparisce.
E lo stesso vale per i collaboratori e gli agenti: se li cacci, li spremi, non rispetti gli accordi o li “freghi” in qualche modo, prima o poi sgretoli la struttura. Nessuna rete commerciale può reggere a lungo senza rispetto, chiarezza e fiducia reciproca.
Il risultato? Energie sprecate, costi più alti e un eterno ricominciare da capo.
La verità è che acquisire un cliente (o collaboratore) è solo l’inizio, non il traguardo.
Il vero successo sta nel coltivarlo, costruendo rapporti di fiducia duraturi, ascoltandolo davvero e curandolo nel tempo.
E tutto questo si fonda su principi sacrosanti: rispettare la parola data, rispettare gli accordi, rispettare ciò che è stato promesso. Aspettarsi che vengano rispettati gli impegni presi è naturale, doveroso, corretto.
Ma la fiducia non nasce dal nulla: è supportata anche dalla credibilità dell’azienda e dei titolari/manager. Se chi guida non è coerente, trasparente e affidabile, è impossibile che la squadra, e di conseguenza i clienti, percepiscano fiducia e sicurezza.
I primi clienti da coltivare sono quelli interni – venditori, collaboratori, squadra.
Un’azienda che non coltiva la propria rete vendita e non dà l’esempio con la propria credibilità non può pretendere che i venditori coltivino i clienti. L’esempio parte sempre da lì.
In fondo, il terreno fertile del business è sempre e comunque la fiducia.
Il cliente – interno o esterno – non va spremuto. Va coltivato.
“Ogni successo duraturo si basa su integrità, fiducia e onestà. Senza questi elementi, nulla di valore può sopravvivere.” BRIAN TRACY
E voi, nella vostra impresa, state coltivando davvero i vostri clienti (esterni e interni)… e siete credibili agli occhi della vostra squadra? e agli occhi del mercato? e… più importante: agli occhi di chi guardi ogni mattina nello specchio?