COMPETENZA, INFLUENZA E TRASPARENZA… IN QUEST’ORDINE?
Un articolo di Alessandro Carli
Sembra quasi una maledizione, eppure molti di noi finiscono spesso per non scegliere in base a ciò che cercano davvero, bensì a ciò che al momento pare più opportuno ed attraente… che è spesso molto lontano da ciò che si cerca.
Non è una regola, ma succede spesso, in ogni ambito: la scelta del percorso accademico o lavorativo, nel rapporto di coppia, con le amicizie, con lo stile di vita, ecc… ti aspetti e speri una cosa e te ne ritrovi un’altra. Sono certo che sia capitato anche a te. Più volte!
Fare la scelta giusta o scegliere la via giusta è forse la cosa più difficile da fare, altrimenti non ci ritroveremmo con molti dei problemi che ci assillano e se non fosse che abbiamo un’aspettativa di vita un po’ più lunga di quella di un calamaro, che ci consente di riparare agli errori commessi e di ricominciare con qualcosa di nuovo, la nostra sarebbe una ben misera esistenza.
Ma perché avviene questo? Perché non riusciamo ad essere e soprattutto restare coerenti con le nostre scelte?
Il fatto è che il processo decisionale è estremamente complesso e non è MAI unicamente razionale, anzi!
Abbiamo istinti, abbiamo emozioni, abbiamo sistemi di credo e di valori che vanno tutti ad interferire con la nostra capacità di fare scelte basate su dati e ragionamenti oggettivi (e meno male, aggiungo).
E, soprattutto, abbiamo un ego che ci dirige sempre nella direzione di una scelta che prevede – o così si spera – di allontanarci da una situazione potenzialmente dolorosa o di avvicinarci ad una potenzialmente piacevole.
Con tutte queste interferenze, occorre essere dei robot per riuscire a mantenere efficiente il nostro apparato cognitivo, sapendo esattamente cosa considerare e cosa no, ma soprattutto sulla base di quali criteri farlo.
La scelta più… naturale
Ammettiamo che tu debba scegliere un professionista (ma potrebbe essere chiunque o qualsiasi altra cosa) per fornirti un servizio di tipo medico, legale, consulenziale o altro.
Qual è la prima cosa di cui vorrai accertarti per capire se la persona che hai cercato (o che si è proposta) può essere la scelta giusta per te?
Certamente, vorrai sapere se ha la conoscenza, l’esperienza, la capacità, i successi, la reputazione, ecc. necessari per aiutarti. Possiamo includere tutte queste cose nella categoria della Competenza. Qui prevale la parte razionale, che ti consente peraltro di valutare, anche dal punto di vista economico, ciò che ti viene chiesto rispetto a ciò che ti può dare.
Ma non è finita: quanto può incidere l’impressione che questa persona ti trasmette nell’interagire con lei? Non poco, vero? Come e cosa ti comunica, il suo linguaggio non-verbale e paraverbale, l’atteggiamento, l’empatia, le sensazioni che ti trasmette, ecc.: tutti questi elementi li possiamo integrare nella categoria dell’Influenza.
Si potrebbe obiettare che, in molti casi, l’Influenza possa avere un impatto perfino superiore rispetto alle Competenze e se uno è davvero bravo ad operare in questa sfera, può guadagnare bei punti con te… ma solo in rari casi questa sfera prevarrà sulla precedente nella scelta.
Hai bisogno di un professionista che svolga un certo lavoro, non per diventare suo amico e, quindi, per quanto ti possa piacere e sentirti professionalmente attratto da questa persona, non sacrificherai la Competenza per l’Influenza. Certo, a parità di Competenza e di prezzo, una forte Influenza può consentirgli di chiederti di più e di farselo anche dare ma, in generale, mai a scapito della Competenza.
Abbiamo parlato degli elementi che contribuiscono a consolidare la Competenza e l’Influenza. Ti sei accertato che una persona sappia il fatto suo e che ha una storia alle spalle. Inoltre, dai suoi modi e dalle sue capacità relazionali, senti di poterti fidare e che ti darà quello che chiedi.
Bene: cosa manca?
Cosa sai o hai capito di quella persona rispetto al suo aspetto morale ed etico, nonché ai suoi valori? Come fai a sapere che ti metterà davvero al primo posto e ti darà quello che chiedi? Cosa dice la sua storia riguardo la sua serietà, il mettere i TUOI interessi al primo posto, il darti ciò per cui hai pagato e perfino di più, il rispetto degli accordi presi, ecc.?
Va bene che sappia quello che fa e va bene che sia capace di trasmettere fiducia, ma cosa ti dicono, Competenza e Influenza, a proposito della sua volontà ed intenzione di essere conseguente a tale fiducia?
Il terzo elemento è la Trasparenza ed in pratica significa che ciò che hai percepito di quel professionista/azienda o quant’altro è esattamente ciò che lui ti dimostra di essere nei fatti e perfino oltre le tue aspettative!
Come i tre elementi interagiscono fra loro
Quando ti proponi, e non solo commercialmente o professionalmente, devi seguire alla lettera questo iter comunicativo.
Questi tre elementi – Competenza, Influenza e Trasparenza – seguono un preciso “percorso” che ricalca la nostra stessa evoluzione.
Il primo uomo si occupava esclusivamente di ciò che gli consentiva di sopravvivere: cacciare, lottare, fuggire, avere un riparo, costruire armi ed utensili, ecc. e chi aveva le migliori possibilità di sopravvivere era colui che aveva le migliori competenze in queste cose.
Solo più tardi, con la socializzazione, ha dovuto sviluppare quelle capacità emotive che gli consentissero di intessere relazioni più solide, permettendogli di esercitare una sempre più forte influenza sul suo gruppo di riferimento.
Infine, molto più tempo dopo, con lo sviluppo di società sempre più complesse e con l’istituzione di leggi in grado di gestire tale complessità, l’uomo ha dovuto imparare a fare proprie norme di comportamento che trascendessero la mera condizione umana – intesa in senso materiale – al fine di elevarsi verso qualcosa di più intangibile, come valori e principi, da cui la necessità di puntare sulla trasparenza (di comportamenti, d’intenzioni, di scopi, d’ideali, ecc.) per far evolvere le comunità, liberandole progressivamente dalla barbarie.
Questo lungo e faticoso percorso storico ce lo portiamo ancora dietro e dobbiamo continuare a farci i conti: ecco perché occorre non solo puntare su questi tre elementi per creare dei rapporti solidi, ma anche lavorandoci nell’ordine qui proposto.
E ora… alla rovescia!
Se nel prendere decisioni di qualsiasi tipo – quindi non solo a livello professionale – e nel proporre qualcosa segui la linea qui proposta, aumenterai notevolmente le probabilità di ottenere il risultato che cerchi.
Tuttavia, non è finita qui.
Quanto spiegato vale nel caso in cui cerchi d’instaurare un nuovo rapporto, ma se invece hai bisogno di consolidarlo nel tempo, cosa non meno importante, devi… ribaltarlo!
Se il rapporto è già in essere, non devi convincere nessuno di essere competente, mentre è sempre importante mantenere la relazione ad un buon livello di influenza.
Tuttavia, è il mantenimento di una forte trasparenza a mantenere vivo e solido il rapporto nel tempo. Puoi sbagliare a livello di competenza o puoi passare un periodo meno esaltante da un punto di vista emotivo-relazionale e ti verrà tutto condonato, ma non ti verrà condonato il “tradimento”, cioè il venir meno alla parola data o agli standard etici e morali a cui sostieni d’ispirarti.
Rimani innanzitutto sempre affidabile (tramite la Trasparenza); continua ad alimentare la relazione esercitando un impatto emotivo gradevole, mai eccessivo (con l’Influenza); e continua a crescere professionalmente per dare sempre di più di quanto il cliente possa aspettarsi (Competenza).
Già che ci sei, prova questo metodo su qualsiasi altro ambito… e divertiti nel farlo!
Sino a fine agosto sono attive le 𝙋𝙤𝙬𝙚𝙧 𝙎𝙚𝙨𝙨𝙞𝙤𝙣𝙨 dove avrai la possibilità di confrontarti con me in una sessione di coaching vero e proprio su qualsiasi tema tu voglia affrontare!
Nessuna presentazione, nessuna spiegazione e nessuna promozione/vendita.
Questa possibilità non si ripeterà poi prima di diversi mesi, quindi 𝙣𝙤𝙣 𝙥𝙚𝙧𝙙𝙚𝙧𝙚 𝙦𝙪𝙚𝙨𝙩’𝙤𝙘𝙘𝙖𝙨𝙞𝙤𝙣𝙚!
Clicca subito di seguito per prenotare la tua sessione:
https://bit.ly/48gsJrj