Cross-selling: il potenziale nascosto nei clienti che hai già
Un articolo di Lucia Franchi
Nel mondo del business si parla spesso di acquisire nuovi clienti, di aumentare la visibilità, di trovare il prossimo lead caldo. Tutto giusto, per carità. Ma c’è una verità che molte professioniste e aziende dimenticano: il vero potenziale di crescita non è lì fuori, ma già dentro casa. Si chiama cross-selling, ed è una strategia tanto semplice quanto efficace.
Il valore dei clienti esistenti
Pensa a un cliente con cui hai già lavorato. C’è già un rapporto di fiducia, conosci il suo contesto, sai come comunica, hai già superato quella fase iniziale (a volte faticosa) di reciproca conoscenza. Insomma, sei già “entrata” nel suo mondo. E allora perché non esplorare insieme nuove opportunità?
Il cross-selling nasce proprio da qui: dall’idea che un cliente soddisfatto, seguito bene, è spesso disponibile ad ampliare la collaborazione. Non per “fare un favore”, ma perché riconosce il valore di quello che puoi offrire.
Quando funziona davvero (e quando no)
Chiariamo subito un punto: il cross-selling non è il “vuoi anche le patatine?” del fast food. Funziona solo se ha senso. E ha senso quando:
- C’è una conoscenza reale del cliente, non superficiale.
- Hai ascoltato, osservato, capito i suoi bisogni (anche quelli non espressi).
- Sai collegare i punti e proporre soluzioni rilevanti, non forzate.
Quando invece si cerca di proporre qualcosa solo per “alzare il valore dello scontrino”, si percepisce subito. E si perde credibilità.
Il blocco più grande siamo noi
Sì, perché a volte ci autocensuriamo. Temiamo di disturbare, di sembrare insistenti, di rovinare il buon rapporto creato. Ma se hai davvero qualcosa che può essere utile, non proporlo è un peccato.
La chiave è nel tono e nell’intenzione. Non si tratta di vendere a tutti i costi, ma di dire: “Ti ho ascoltato, so cosa ti serve, e credo di poterti aiutare anche così”.
Un caso concreto (capitato davvero)
Durante un percorso di formazione aziendale, lavorando con un team HR su comunicazione interna, ho colto un’esigenza non dichiarata: le difficoltà di alcuni manager nel dare feedback. Non faceva parte del brief iniziale, ma ne abbiamo parlato, abbiamo messo a fuoco il problema… e da lì è nato un nuovo modulo formativo, su misura.
Questo è cross-selling: ascoltare, cogliere, proporre. Senza forzature.
Cosa puoi fare da subito
Prendi una tazza di caffè e dedica un’ora a questa semplice azione:
- Fai una lista dei tuoi cinque clienti migliori.
- Ripensa ai progetti fatti insieme.
- Chiediti: c’è qualcosa che potrebbero ancora migliorare? Che abbiamo solo sfiorato? Che oggi sarebbe utile più di ieri?
Poi scrivi. Non una proposta commerciale, ma un messaggio autentico: “Ciao, stavo ripensando al lavoro fatto insieme e ho avuto un’idea che potrebbe esserti utile…”. Questo basta per riaprire il dialogo.
Conclusione
Il cross-selling non è un trucco da venditori, ma un gesto di cura professionale. È dire al cliente: “Sono qui, ti conosco, e continuo a pensare a come aiutarti a crescere”.
E spesso, le opportunità più belle nascono proprio così: da una relazione già costruita, da una fiducia già guadagnata, da una nuova conversazione che parte con una semplice domanda: “In che altro modo posso esserti utile?”