How to use per l’export: soluzioni per 7 errori comuni
Un articolo di Stefano Munaron
Espandere una piccola o media impresa (PMI) nei mercati internazionali è un obiettivo ambizioso e sfidante. Le opportunità di crescita sono significative, ma il percorso è irto di ostacoli che possono comportare perdite economiche e di tempo. Molte PMI commettono gli stessi errori per mancanza di esperienza o di risorse. In questo post analizzerò i sette principali ostacoli ed errori che un’azienda può incontrare nell’espansione internazionale. Propongo alcune idee e soluzioni pratiche da cui partire per gestire le insidie e superare gli ostacoli che necessariamente si incontrano in un progetto di tale complessità .
1.Mancanza di una strategia di Internazionalizzazione chiara
Molte PMI si avventurano nei mercati internazionali senza una strategia definita. Inseguire opportunità immediate o rispondere a richieste occasionali dall’estero senza una visione a lungo termine è un errore comune. Questo approccio può portare a investimenti poco ponderati, un uso inefficiente delle risorse e la mancanza di obiettivi misurabili.
Prima di entrare in un mercato, è essenziale sviluppare una strategia che comporta queste fasi :
– Analisi di mercato: Selezionare i mercati più promettenti attraverso ricerche di mercato o visite in loco, valutando fattori come la domanda, la concorrenza e le normative locali;
– Definire obiettivi specifici e misurabili per ogni fase del processo di espansione quali il fatturato e il margine attesi, i tempi di raggiungimento definendo un budget per affrontare i costi di adattamento prodotti/servizi, del marketing, di distribuzione e di adeguamento della capacità produttiva ;
– Piano di azione strutturato con tappe precise, strategie di ingresso e ricercar di partnership locali.
2. Scarso adattamento dell’offerta al mercato target
Molte PMI italiane pensano che i loro prodotti o servizi possano essere venduti in altri paesi senza modifiche; questo approccio rischia di alienare i clienti locali, che potrebbero avere preferenze, regolamenti e aspettative diverse.L’adattamento al mercato locale è cruciale. Ecco alcune azioni da intraprendere:
– Localizzazione del prodotto/servizio: Adattare il prodotto o servizio alle esigenze, gusti e normative del Paese target. Questo potrebbe includere modifiche del packaging, delle funzioni d’uso o della conformità normative.
– Personalizzazione del marketing significa tradurre e localizzare i messaggi di marketing, rendendoli culturalmente e linguisticamente appropriati. Inoltre, è importante individuare i canali di marketing locali più efficacy (marketplace, social);
– Ricerca e analisi delle normative locali per collaborare con consulenti in loco e assicurarsi che il prodotto/servizio rispetti le normative del Paese, soprattutto in settori regolamentati.
3. Scarsa conoscenza delle normative Internazionali e dei requisiti legali
Una delle barriere più significative è la scarsa conoscenza delle regole doganali, fiscali, dei requisiti di certificazione che possono causare ritardi nelle spedizioni, sanzioni fino al divieto di vendita in un mercato. Due sono le azioni da attivare :
– Collaborare con avvocati specializzati in commercio internazionale per interpretare le regolamentazioni locali e garantire che tutte le operazioni siano conformi.
– Formare i dipendenti sulle principali normative doganali, fiscali e di conformità.
4. Sottovalutazione dell’importanza delle partnership locali
Molte aziende italiane cercano di espandersi senza costruire partnership locali. Questo isolamento può limitare l’accesso a risorse locali, alla conoscenza del mercato e a reti di distribuzione consolidate.
– Identificare potenziali distributori, agenti e partner strategici. Le partnership possono accelerare l’accesso al mercato e ridurre i rischi.
– Fare alleanze con aziende locali per condividere risorse o sviluppare progetti congiunti di coproduzione o comarketing.
– Partecipare a fiere e missioni commerciali per cogliere opportunità di incontrare partner e comprendere meglio il contesto locale.
5. Problemi di gestione della logistica e della supply chain
L’internazionalizzazione introduce una maggiore complessità nella gestione della logistica e della supply chain. Non pianificare correttamente l’infrastruttura di distribuzione, le modalità di trasporto o le pratiche doganali ,può portare a ritardi e costi imprevisti.
– Costruire una supply chain robusta: identificare i fornitori e i partner logistici locali affidabili. Considerare l’utilizzo di magazzini locali o di centri di distribuzione per ridurre i tempi di consegna.
– Monitoraggio continuo: Utilizzare strumenti digitali per monitorare e ottimizzare la catena di approvvigionamento in tempo reale, riducendo i rischi di interruzioni o inefficienze.
– Automatizzazione della logistica: Implementare sistemi di gestione della logistica automatizzati per migliorare le spedizioni e minimizzare gli errori.
6. Pianificazione finanziaria modello “navigazione a vista”
Le PMI spesso non considerano le spese nascoste, come i costi di adattamento del prodotto, i dazi doganali, la logistica o il marketing locale che possono mettere a rischio la stabilità finanziaria.Ecco come attivarsi:
– Fare un budget dettagliato: un piano economico finanziario che includa i costi potenziali legati all’espansione, i costi iniziali di ingresso nel mercato e le spese operative a lungo termine.
– Accesso a finanziamenti esterni: Valutare la possibilità di accedere a finanziamenti dedicati all’internazionalizzazione, come fondi europei o programmi di supporto alle esportazioni.
– Controllo dei costi in tempo reale: Utilizzare software di gestione finanziaria per monitorare i costi in tempo reale e adattare la strategia economica in base alle esigenze.
7. Comunicazione inefficace e mancanza di coordinamento
Lo sviluppo internazionale richiede una comunicazione efficace sia internamente sia con i partner esterni. Talvolta le PMI sottovalutano l’importanza del coordinamento tra i team, i partner locali e i clienti che causano inefficienze e fraintendimenti.
– Creare una struttura di comunicazione solida e integrata: Implementare strumenti di gestione del progetto che facilitino la collaborazione tra team interni e partner esterni, come piattaforme di comunicazione condivisa (ad esempio Slack, Microsoft Teams) e piattaforme di CRM (Customer Relationship Management) per gestire i clienti.
– Definire ruoli chiari: assegnare responsabilità precise ai vari membri del team, specialmente quando si tratta di gestire la comunicazione con partner e clienti esteri.
In conclusione il progetto internazionale coinvolge l’intera azienda e dalla capacità di evitare errori comuni e superare gli ostacoli con una pianificazione attenta e un’esecuzione disciplinata. Sviluppare una strategia chiara, conoscere in profondità i mercati , adattare l’offerta ,fare iniziative in loco , gestire correttamente la logistica , creare una struttura coordinata e costruire partnership locali solide,sono le chiavi principali per garantire che l’espansione internazionale sia un successo duraturo.