Il Costo di Accontentare tutti: un Magazzino Pieno e Conti in Rosso.
Un articolo di Patrizio Gatti
Come dice una citazione comunemente attribuita a Platone:
“Non conosco una via infallibile per il successo, ma una per l’insuccesso sicuro: voler accontentare tutti.”
Questa frase mi è tornata in mente qualche tempo fa, quando si è rivolta a me una giovane commerciante nel settore abbigliamento che, da qualche anno, aveva preso in mano l’attività di famiglia. Mi ha raccontato che il suo bisogno di ricorrere ai finanziamenti continuava a crescere.
Negli anni precedenti, per accontentare tutti, il negozio aveva puntato ad avere sempre di tutto per attirare clienti, ma da qualche tempo questo modo di fare non funzionava più.
Il magazzino si era riempito di merce sia invernale che estiva, con un valore quasi pari al fatturato annuo. Con il passare del tempo, le merci non vendute perdevano valore, rendendo difficile venderle a un prezzo con guadagno adeguato. Così, come aveva fatto in passato, era costretta a vendere una parte significativa delle rimanenze agli stocchisti a prezzi molto bassi per ottenere un po’ di liquidità.
Era convinta che avere un magazzino ben fornito fosse necessario per soddisfare ogni richiesta, e continuava a pensarla così. Era contenta di poter accontentare un cliente che spendeva magari 20 euro ogni tanto per un articolo particolare, anche se non sarebbe tornato per mesi o anni.
Però, per essere così rifornita anche di articoli che non venivano così richiesti, aveva effettuato acquisti eccessivi, aumentando il valore del magazzino e il debito bancario, poiché gli incassi non bastavano a coprire le uscite.
Forse queste strategie funzionavano tanti anni fa, ma oggi, con la concorrenza dei centri commerciali e delle vendite online, è molto rischioso ragionare come in passato.
Le ho detto che, se avesse continuato così, avrebbe peggiorato il debito. Dovrebbe cambiare modo di pensare sia sulle vendite che sugli acquisti, per esempio le ho consigliato:
- Stabilisci un budget per la merce da acquistare per la stagione invernale e quella estiva, e cerca di rispettarlo, anche se può sembrare molto difficile.
- Pianifica i flussi finanziari in base alle vendite previste mese per mese e alle spese che dovrai affrontare nell’anno, considerando sia le uscite fisse (affitti, stipendi, utenze, rate finanziamenti, ecc.) che quelle per il pagamento dei fornitori. Poiché gli ordini vengono fatti con mesi di anticipo per le stagionalità, puoi prevedere quando e quanti debiti dovrai pagare nei mesi a venire e capire se le vendite riusciranno a coprire questi debiti o se sarà necessario ricorrere alle banche.
- Scopri le marche e gli articoli più venduti e concentra gli acquisti su quelli che ti permettono di ottenere i margini di guadagno migliori.
- Gestisci attentamente le scontistiche: prima di seguire la concorrenza che magari applica sconti dal 50 al 70%, fai delle simulazioni per la tua impresa per vedere se resti in guadagno.
- Monitora alcuni KPI (Indicatori di performance) utili per controllare l’andamento del negozio, come per esempio:
- Sellout: misura la percentuale di merce venduta rispetto a quella acquistata. Un target consigliato potrebbe essere almeno il 70% prima dell’inizio dei saldi, ma idealmente dovrebbe avvicinarsi al 90% alla fine del periodo dei saldi, per ridurre al minimo le rimanenze, ma è sempre una buona idea adattare queste percentuali in base alla particolarità del negozio, della clientela, e delle dinamiche del mercato locale. Questo indicatore lo puoi verificare anche per marca. Controllare il sellout aiuta a sapere quanto velocemente si muove l’inventario, permette di scoprire gli articoli che vendono meglio e quelli che restano non venduti. Questo è importante da sapere per evitare futuri riassortimenti e per non avere merce vecchia ferma nel magazzino.
Sellout = (Vendite / Acquisti) x 100
- Turnover dell’inventario: indica quanto velocemente le merci vengono vendute e sostituite. Anche qui dipende dalle caratteristiche aziendali, ma puntare ad un target di 4 è considerato un buon risultato per i negozi di abbigliamento. Anche qui è sempre consigliabile adattare questo risultato in base alla specifica situazione aziendale.
Turnover dell’inventario = Costo del venduto / Media dell’Inventario
Questi sono solo due indicatori, ma chiaramente ne esistono tanti altri che andranno scelti per l’azienda e poi adattati all’attività.
Ho detto alla negoziante che quelli sono solo alcuni cambiamenti da fare nella gestione e che, in altri casi, hanno funzionato molto bene.
Le ho suggerito di provare, anche perché, come dice Anthony Robbins:
“Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai quello che hai sempre ottenuto.”
Motivata, mi ha assicurato che avrebbe iniziato a mettere in pratica questi consigli. E così ha fatto.
Dopo un breve percorso insieme di formazione sul controllo di gestione personalizzato per la sua tipologia di attività, dopo qualche mese, non è ancora del tutto fuori dalle difficoltà, ma i primi risultati positivi si vedono.
Si è resa conto di aver perso alcuni dei clienti che venivano di tanto in tanto per cercare articoli che trovavano solo lì a prezzo scontato, ma ha acquisito nuovi clienti che apprezzano il rinnovamento delle merci.
Ed ora, con meno preoccupazioni, meno magazzino e meno debiti, l’imprenditrice ha ritrovato il sorriso.
E anche tu hai provato ad accontentare tutti? Come stai controllando i tuoi KPI, gli acquisti e il tuo cash flow?