“L’arte della vendita” – Lezione di strategia da Sun Tzu
Il primo articolo di Marco Marangi per la Community EVE
Vendere oggi è più che proporre un prodotto. È strategia, ascolto, adattamento, relazione. E incredibilmente, le parole di Sun Tzu scritte oltre 2.500 anni fa in “L’arte della guerra” si adattano perfettamente alla trattativa commerciale moderna. Non perché vendere sia una guerra, ma perché, come nella guerra, serve visione preparazione e capacità di leggere il campo.
- “Conosci il tuo nemico e conosci te stesso, e non sarai mai in pericolo.” Nella vendita: conosci a fondo il tuo cliente e i suoi bisogni, ma anche i tuoi punti di forza e i tuoi limiti. Una trattativa si vince prima di iniziare… con la preparazione. Questo concetto diventa vincente quando prima di qualsiasi cosa, prima dell’incontro con il cliente hai avuto modo di informarti, vedere quali sono le sue attività principali, i suoi interessi, vedere quanto attraverso gli anni sia stato propenso a fare cambiamenti ad essere o meno al tempo con le evoluzioni del mercato e dei servizi che può dare. Insomma, prima di scendere in campo studia il territorio in cui ti trovi così da poter creare la giusta proposta di valore, che ti faccia bypassare gli eventuali ostacoli iniziali. Essere consapevoli dei propri limiti aiuta, sembra un paradosso ma effettivamente non lo è. L’arroganza di poter essere tuttologi o di avere per forza la soluzione a tutto non dà agli occhi del cliente un segnale del tutto positivo. Le soluzioni si trovano insieme, confrontando domanda e offerta, trovando insieme la giusta linea ed arrivare entrambi agli obiettivi prefissati
- “La suprema arte della guerra è sconfiggere il nemico senza combattere.” Tradotto: crea fiducia, valore, relazione. Quando il cliente si fida, non c’è bisogno di “combattere” sul prezzo hai già vinto. Lasciare intatta la fiducia nel tempo è costosa qualche volta, ma appagante nel lungo periodo sia per il venditore che per il cliente. Il valore non si crea solo con il prezzo o con un prodotto top, non ci sarebbero le piccole aziende se tutti noi ci lanciassimo solo su marchi blasonati e ai primi posti come posizionamento sul mercato. Il valore lo diamo nel come trattiamo il cliente, nelle attenzioni che noi diamo anche quando non è il loro momento di comprare. La relazione, l’empatia e il sapersi adattare a tutte le situazioni crea relazioni che qualche volta valgono più del prodotto.
- “Chi è flessibile domina.” Ogni cliente è diverso. Ogni situazione è unica, chi sa adattarsi, cambiare approccio, essere elastico, ha una marcia in più. Le aziende produttrici o distributrici dovrebbero (alcune lo fanno) leggere le ondulazioni del mercato e avere la possibilità di adattare la proposta al momento storico.
- “La vittoria si costruisce sul terreno, non in ufficio.” Vai dai clienti. Osserva. Parla. Ascolta. Le decisioni vincenti si prendono dove avviene l’azione.
- “Non ci sono situazioni stabili, solo opportunità da cogliere.” Il mercato cambia. I competitor si muovono. I clienti evolvono, chi resta fermo, perde. Chi osserva e si muove, vince.
Ma c’è un punto fondamentale che spesso le aziende dimenticano. Molte volte si imputano cali di fatturato o blocchi del mercato al “momento storico”, senza considerare l’evoluzione naturale del mercato stesso. Invece di investire in formazione, strumenti, supporto e visione per la rete vendita, si taglia. Si rallenta, si scarica la responsabilità. Così si genera un ulteriore blocco, e il danno non è solo economico, è strategico.
Più conosciamo noi stessi, il nostro mercato, i nostri limiti, più siamo efficaci, più l’azienda conosce la propria rete e le offre strumenti reali, più può competere. Non basta mandare in campo un esercito: serve prepararlo. In un’epoca in cui parliamo di intelligenza artificiale e automazione, io continuo a credere che la differenza, nelle vendite, la faccia ancora una cosa:
La mente umana che sa pensare e il cuore che sa ascoltare. Sun Tzu, probabilmente, oggi sarebbe un grande venditore.