L’interconnessione tra commerciali e uffici: il motore di un’azienda che vuole vincere
Un articolo di Marco Marangi
In un mercato in continua evoluzione, in cui la concorrenza è agguerrita e le esigenze cambiano rapidamente, la vera forza di un’azienda non risiede solo nel prodotto o nel servizio che propone, ma nell’organizzazione interna e nella sua capacità di fare squadra.
Il successo nasce quando uffici e rete commerciale lavorano in concerto, riconoscendo che nessuno può crescere da solo. La parte commerciale è ogni giorno sul campo: parla con i clienti, percepisce le nuove esigenze, osserva il mercato reale. Gli uffici, invece, rappresentano il cuore operativo e strategico. Ma solo se questi due mondi comunicano tra loro e si influenzano positivamente si può davvero offrire un servizio eccellente.
Un’azienda che ascolta i suoi venditori è un’azienda viva. Perché i commerciali sono il primo punto di contatto con il cliente, sono quelli che sentono per primi il cambiamento. E il mercato è cambiato, eccome. Prima del Covid, durante, e soprattutto dopo. Oggi non basta vendere. Oggi bisogna emozionare, fidelizzare, essere pronti a risolvere. Vincere vuol dire anche offrire una gamma di servizi che danno al cliente la possibilità di aumentare i suoi ricavi, di far accrescere i propri servizi.
Come si fa? L’analisi del mercato non è solo statistica e numeri, certo questi sono importanti per tutti, solo attraverso una buona gestione l’azienda rimane in piedi cresce e si posiziona. Se a questo si pensa a investire anche su nuove opzioni, nuovi servizi, e formazione continua, per gli interni all’azienda, che per il cliente, allora si che si può fare la differenza.
L’emozione dell’acquisto deve camminare insieme a una proposta concreta, strutturata e pensata su misura. E questo è possibile solo se l’azienda dà al suo gruppo commerciale i mezzi per farlo: strumenti, formazione, supporto, fiducia.
Di contro il commerciale deve capire che gli strumenti ricevuti devono essere messi in campo nella loro totalità. Molte volte mi sono trovato difronte a commerciali che si lamentavano dell’azienda per cui lavoravano. Ma si sceglie di lavorare o di prendere un mandato. Se quel che noi vendiamo non ci soddisfa o non ci rispecchia dobbiamo confrontarci con chi può cambiare questo, o prendere la giusta scelta di cambiare azienda. Il commerciale deve sentirsi parte integrante di un processo o di un progetto, fino a quando questo non avviene non si creerà mai quello spirito di appartenenza che fa la differenza sul campo.
Quando un partner commerciale si sente sostenuto, riesce a trasmettere al cliente non solo un prodotto, ma una visione. E allora, anche in un mercato saturo, anche con offerte simili, vincerà chi saprà offrire qualcosa in più: un’esperienza, un rapporto, un supporto continuo.
Cambiare è difficile, ma necessario.
E solo chi è pronto ad ascoltare e a cambiare avrà la forza per rimanere sulla cresta del mercato.