PERCHE’ NON CHIEDI IL GIUSTO PREZZO – Prima parte
Un articolo di Alessandro Carli
Il mio mentore soleva dirmi spesso: “Sandro, ricorda che la mente è sempre dove sono i soldi.”
Voleva dire qualcosa di piuttosto ovvio, eppure davvero poco scontato e, cioè, che la gente apprezzerà di più ciò che le costa… a prescindere dalla sua effettiva qualità!
Se riesco a venderti una vecchia caffettiera per 100 euro (che avrei buttato via) dicendoti che proprio perché vecchia fa un caffè spettacolare, anche se poi farà un caffè mediocre, sarai indotto a pensare che sia veramente straordinario.
Un po’ perché sono stato bravo ad appioppartelo facendoti credere chissà che, ma poi anche perché sarai propenso a giustificare quella spesa. L’alternativa sarebbe dover ammettere a te stesso di essere stato un pollo. E tu non ci tiene affatto, giusto?
Ma partiamo dall’inizio.
Cicerone diceva che “non è possibile mettere un tetto al prezzo finché non si mette un tetto al desiderio”. In soldoni, è il desiderio a determinare il prezzo che saremo disponibili a pagare per soddisfarlo.
Già, pare impossibile, ma è la forza del desiderio (non del bisogno… ne parlo tra un attimo!) a guidare le nostre decisioni. Un vecchio cavatappi che occupa solo spazio e di cui vorremmo sbarazzarci al più presto ha, invece, un valore anche molto alto per un collezionista.
Se credi che la compravendita sia un’attività guidata dalla logica e dal raziocinio, ripensaci. Alcuni studi hanno constatato che un danno alla nostra amigdala (minuscolo elemento del nostro sistema limbico nel bel mezzo del cervello, responsabile di tutte le nostre emozioni), dovuto magari ad un ictus o ad un tumore, annulla o altera gravemente la nostra capacità di decidere, poiché decidere è un’attività prevalentemente emozionale, non logica.
Pertanto, cercare di convincere un nostro potenziale cliente della bontà di una nostra offerta, tirando in ballo la qualità, le caratteristiche, le condizioni, le garanzie, ecc. non alza di un solo l’euro il valore percepito dell’offerta da parte del prospect. In effetti, potrebbe perfino diminuirlo!
Lavorare sul bisogno
Può darsi il caso, purtroppo, che un prospect possa trovarsi in uno stato di bisogno, cioè che abbia la necessità di uscire da una situazione che gli crea disagio anziché di entrarci (nel qual caso si parlerebbe di desiderio). Questa condizione lo farebbe sentire più vulnerabile, quindi con la tendenza a chiudersi ed a resistere, una condizione che renderebbe qualsiasi vendita a dir poco difficoltosa.
Ricordiamoci che la priorità di qualsiasi essere umano è quella di sentirsi in controllo. Una persona che si trova in uno stato di bisogno sente di non averlo… e lo vorrà ad ogni costo. Ora, se tu più o meno velatamente gli trasmetti il messaggio che ha bisogno di ciò che stai offrendo, andrai a farlo sentire ancora più vulnerabile e ancora meno in controllo. Risultato: non lo vorrà nemmeno in regalo!
Quindi, la domanda è: come fare a trasformare un bisogno in un desiderio, sul quale sente di avere più controllo?
Facendogli desiderare la soluzione. Non gli parli di risolvere un problema, ma di come la soluzione che offri lo porterebbe a raggiungere una condizione per lui desiderabile: sembra una quisquilia, ma è un’enorme differenza a livello psicologico!
Le 5 soluzioni ad ogni bisogno
I nostri bisogni sono determinati dal nostro ego, che ha l’assoluta necessità di soddisfare 5 condizioni per non andare in escandescenza. Premetto che non mi sto riferendo alla classica Piramide di Maslow, che è gerarchica, ma di stati interiori che devono TUTTI trovare una risposta.
Tranquillità – È uno stato di assoluta staticità interiore che è possibile solo in quanto tutte le “aree” principali della vita (sostentamento, relazioni, salute, ecc.) si trovano in uno stato di quiescenza; è l’effetto ultimo desiderato e, perlomeno nel nostro mondo, senza alcun “intervento” non è una condizione destinata a durare a lungo;
Sicurezza – È la condizione che consente alla Tranquillità di permanere, ma non è certamente così “statica”; è necessario fare qualcosa (produrre denaro, prendersi cura di se e degli affetti, ecc.), per mantenerla.
Gratificazione – Solo quando la Sicurezza è garantita, per quanto possibile, si può pensare di godere di ciò che può darci la vita. Certo, è possibile cercare di gratificarci anche se la Sicurezza è sotto pressione, poiché la ricerca di piacere è una molla molto potente… ma non è la stessa cosa;
Riconoscimento – questo è un salto notevole, poiché si sente il bisogno di uscire da se stessi, volendo provare Gratificazione dall’accettazione, l’approvazione, il consenso, ecc. degli altri;
Allineamento di Valori – Condividiamo le prime 3 condizioni anche con gli animali, ma queste ultime due sono proprie di noi umani, soprattutto questa. Soltanto noi abbiamo valori e, data l’importanza che diamo loro, quando i nostri o altrui comportamenti contrastano coi nostri valori più importanti, si entra in uno stato di conflitto.
– La prossima settimana verrà pubblicata la seconda parte, che si focalizzerà sul desiderio e sul prezzo che potrai applicare per soddisfarlo.
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