“Reclutare commerciali oggi: il curriculum è solo l’inizio”
Il primo articolo di Paola De Vitis per la Community EVE
In più di 10 anni passati tra recruiting e gestione commerciale, ho visto profili con CV stellari arenarsi dopo sei mesi — e persone “fuori standard” superare ogni target.
Mi sono convinta di una cosa: reclutare figure commerciali di valore è molto più arte che scienza. Serve metodo, certo. Ma anche intuito, ascolto e capacità di leggere tra le righe.
Il Caso di Marco
Qualche anno fa dovevo inserire un commerciale per un’azienda B2B medicale. Le richieste erano chiare: almeno 5 anni nel settore, conoscenza del pacchetto office, conoscenza del mondo della medicina estetica e un pacchetto clienti fidelizzato.
Poi è arrivato Marco.
Nessuna esperienza diretta nel nostro mercato. Zero conoscenza del mercato, zero pacchetto office e ovviamente zero clienti fidelizzati. Ma una cosa mi ha colpita: in fase di colloquio ha fatto domande intelligenti, ha analizzato il nostro sito, ha proposto un’idea concreta su come approcciare un cliente tipo. Sapeva vendere — e soprattutto, sapeva pensare come un venditore moderno.
Lo abbiamo preso. Dopo 8 mesi era primo in classifica vendite.
La differenza? Atteggiamento, capacità di adattamento, e tanta fame!
Oggi, cosa cerco davvero in un commerciale?
- Mentalità imprenditoriale
Non voglio chi “esegue”. Voglio chi si fa domande, propone, crea opportunità anche dove non sembrano esserci.
- Empatia e ascolto
Le relazioni sono la vera moneta delle vendite. Chi sa costruire fiducia vince nel lungo periodo.
- Capacità di gestire il fallimento
Un commerciale si prende molti no. Serve qualcuno che non si faccia abbattere ma impari da ogni rifiuto.
Come cambia il processo di selezione?
Ho imparato a integrare strumenti come:
- role play realistici (con prodotti e casi nostri, non generici),
- interviste strutturate, non solo sulle competenze,
- feedback dal team vendite, già in fase di selezione, per capire il fit reale.
Spesso è in quelle conversazioni “non ufficiali” che emerge il vero potenziale.
CONCLUSIONE
Nel recruiting commerciale non ci serve solo un profilo “giusto”.
Ci serve la persona giusta, nel contesto giusto, al momento giusto.
E questo non lo dirà mai un curriculum. Lo capisci parlando, osservando, fidandoti anche un po’ del tuo istinto (e del tuo team).
Domanda aperta per voi:
Qual è stato il vostro “Marco”? Avete mai assunto qualcuno che sulla carta non era “perfetto” ma si è rivelato di valore?
Mi piacerebbe leggere le vostre esperienze nei commenti.
Paola De Vitis