“Se l’unico strumento che hai in mano è un martello, ogni cosa inizierà a sembrarti un chiodo”
Un articolo di Ana M. Alvarez
Abraham Maslow spiegava così la “Legge dello Strumento” conosciuta anche come “Il Martello di Maslow”.
Un pregiudizio cognitivo nel quale è facile cadere.
Pensaci bene.
Quando hai un particolare strumento che ti ha già portato risultati e che conosci bene, tendi a vedere tutti i problemi come se potessero essere risolti con quel particolare strumento, anche se esistono soluzioni migliori o più appropriate.
In altre parole, se sei abituato a vedere le situazioni da una determinata prospettiva, sarai predisposto a interpretare tutto secondo quella prospettiva, anche se non è la più funzionale.
Oggi più che mai affrontare il business a forza di Martello può diventare una condanna a morte lavorativa.
Il mercato è diventato così competitivo e veloce (in continua evoluzione), che fare affidamento su un unico strumento o approccio può limitare la nostra capacità di risoluzione dei problemi, frenare la nostra espansione e castrare la nostra creatività.
Immaginate un Imprenditore nel settore delle vendite di servizi B2B abituato a fare esclusivamente le visite di persona per acquisire nuovi clienti e concludere affari. Strategia commerciale vecchio stampo. Questo approccio potrebbe aver avuto successo in passato, ma con i cambiamenti nelle dinamiche di lavoro e nei comportamenti degli acquirenti attuali, potrebbe non essere più efficace.
Se si ostina a utilizzare unicamente questa strategia commerciale e trascura l’opportunità di utilizzare strumenti digitali (per fare un esempio) per reperire ed interagire con i potenziali clienti, potrebbe perdere terreno rispetto alla concorrenza.
Lo stesso vale per i Professionisti, che possono rischiare di limitare il proprio potenziale se utilizzano sempre lo stesso set di competenze o approcci per risolvere i problemi.
Anche i venditori puri e duri farebbero bene a uscire dalla trappola di questo bias cognitivo… anziché vendere soltanto Martelli, potrebbero prendere in considerazione altri strumenti, al fine di arrivare ad un’amplia gamma di clienti, perché non sempre il problema è un chiodo!
È fondamentale essere consapevoli del fatto che è comune soccombere alla “legge dello strumento”… tuttavia è oramai ben chiaro che l’imprenditoria e il mondo del lavoro richiedono una mentalità aperta e flessibile. Il panorama attuale richiede un costante aggiornamento delle competenze, oltre alla capacità di collaborare e formare alleanze con altri professionisti. Concetti fondamentali come networking, cooperazione e formazione continua sono imprescindibili.
Nel contesto della consulenza, questo discorso è più decisivo che in altri, è importante capire che ogni problema del cliente non è necessariamente un chiodo! Potremmo avere bisogno di altri strumenti per aiutarlo, il che implica avere a disposizione molte e svariate competenze e approcci (anche e soprattutto attraverso la collaborazione con colleghi e collaboratori affini seppur diversi) per fornire la soluzione più efficace al problema reale e aiutare il cliente a raggiungere i propri obiettivi nel modo migliore.
Oggi lunedì questa è la mia riflessione… NON tutto si può risolvere a forza di martello!