Sfatare i luoghi comuni: azioni controintuitive per internazionalizzare.
Un articolo di Stefano Munaron
L’internazionalizzazione è un concetto che evoca facili conquiste e successi globali, spesso dipinto come la panacea per le piccole e medie imprese italiane (PMI) che desiderano crescere e prosperare. La realtà è ben più complessa e non si esprime con una semplice formula magica. Dietro l’allure dell’espansione internazionale si cela un percorso avvincente fatto di sfide, ma anche di ostacoli e incognite, che richiede una preparazione accurata, una strategia solida e una mentalità aperta.
Sfatiamo alcuni luoghi comuni che caratterizzano il modus operandi delle aziende che ricercano nuovi clienti con azioni estemporanee nei paesi internazionali senza curarne la soddisfazione nel lungo periodo. Questo approccio di breve termine non è in linea con l’evoluzione dei mercati in cui la pianificazione accompagna l’azione per consentire un controllo in itinere.
Eccone alcuni :
1. “L’internazionalizzazione è solo per le grandi aziende”. Le PMI, con la loro agilità e flessibilità, possono cogliere opportunità uniche nei mercati esteri. Pensiamo al Made in Italy di molti settori apprezzato in tutto il mondo per l’artigianalità, la qualità, la creatività e l’unicità dei prodotti.
2. “Serve un budget faraonico”. L’internazionalizzazione non è necessariamente un’impresa costosa. Esistono diverse modalità di ingresso graduale nei mercati esteri, come la partecipazione a fiere internazionali o la collaborazione con distributori locali.
3. “È un processo rapido e immediato delegato ai commerciali”. L’internazionalizzazione richiede tempo, pazienza e perseveranza sostenuti da un approccio sperimentale. Bisogna costruire relazioni solide, adattarsi alle culture locali, superare le barriere linguistiche e rispettare le prassi commerciali ed istituzionali .Inoltre è un progetto olistico che coinvolge tutte le funzioni aziendali in modo integrato.
4. “Basta tradurre il sito web e il gioco è fatto” La mera traduzione dei sito non basta senza una strategia ed un piano di attività che presidi il territorio . È fondamentale adattare il marketing, la comunicazione alle esigenze e ai gusti del mercato di destinazione.Nello stesso tempo è essenziale saper scegliere le tecnologie digitali ed adattarle con le proprie competenze ai trend dei mercati.
Ci sono azioni controintuitive che sfatano i luoghi comuni per traguardare l’azienda con successo in nuovi mercati . Si basano su alcuni capisaldi :
1. Partire da una profonda analisi interna, un checkup aziendale completo. Prima di guardare all’estero, è fondamentale conoscere i propri punti di forza e di debolezza, le risorse disponibili e gli obiettivi da raggiungere per definire un piano di azioni ed investimenti che consentano di colmare i gap in maniera progressiva;
2. Scegliere con cura i mercati di destinazione.Non tutti i mercati sono uguali. Bisogna individuare quelli con il maggior potenziale per il proprio prodotto o servizio, considerando fattori economici, politici, culturali e legali. La scelta è il combinato composto di quattro analisi : Adeguatezza delle risorse interne, Accessibilità dei mercati , Appetibilità dei settori e Attrattività dei servizi proposti . L’obiettivo finale èla creazione di una presenza stabile, continuativa e profittevole in uno o più mercati;
3. Creare una strategia su misura. Non esiste una ricetta universale. La strategia deve essere cucita su misura per le specificità dell’azienda, del settore e dei mercati target.
4. Investire nella formazione. La conoscenza è potere. Formare il personale sulle lingue straniere con un’approccio muticulturale e applicare le tecniche di marketing internazionale sono condizioni necessarie per il successo.
5. Costruire una rete di partner affidabili. Il fai da te non è vincente : collaborare con distributori, agenti locali, enti governativi e associazioni di categoria facilita l’ingresso nel mercato e la crescita sostenibile del business.
6. Essere flessibili e adattabili. Il mondo è in continua evoluzione e le esigenze dei clienti cambiano. Bisogna adattarsi alle nuove sfide per cogliere le opportunità emergenti. Agilità è la parola d’ordine per sfruttare i requisiti di mercato e delineare l’offerta , I prodotti e I servizi
7. Assumersi dei rischi calcolati: L’internazionalizzazione implica un certo grado di rischiosità: valutare attentamente i potenziali rischi e sviluppare piani di contingency per mitigarli è essenziale.
8 Selezionare la tecnologia per il settore e il prodotto che si propone. L’innovazione che è erroneamente associata a grandi investimenti in tecnologia, rappresenta un concetto molto più ampio e accessibile. Innovare significa trovare nuove soluzioni a problemi vecchi, migliorare processi esistenti o proporre nuovi modi di fare le cose.
9 Selezionare prodotti e servizi in base al mercato e non viceversa La differenziazione e l’unicità sono elementi chiave per il successo delle PMI che si affacciano sui mercati internazionali. In un mondo saturo di prodotti e servizi simili, distinguersi dalla concorrenza è fondamentale per emergere e conquistare la propria fetta di mercato.Le PMI hanno tutte le carte in regola per farlo senza vincoli organizzativi e con l’ agilità e creatività che le contradistingue . Come?
Adattando il prodotto o servizio ai gusti del mercato locale, sviluppando nuovi modelli di business.
Le tecnologie digitali offrono nuove opportunità come la vendita online, l’utilizzo di piattaforme e marketplace o le nuove strategie di pricing
Creando una comunicazione unica e coinvolgente. Le PMI possono utilizzare canali innovativi come i social media o il video marketing per raggiungere i loro target, puntando sulla sostenibilità declinando i paradigmi del rispetto per l’ambiente, dell’inclusività sociale e innovando i processi di governance. Le PMI possono migliorare i processi produttivi,ridurre l’impatto ambientale,proporre prodotti/servizi eco-compatibili. Costruendo una rete di collaborazioni con altre aziende, università o centri di ricerca in ottica open innovation per favorire lo sviluppo di nuove idee e soluzioni .
L’internazionalizzazione non ha ricette precostituite: si esplica in un percorso impegnativo e nello stesso tempo gratificante. Con la giusta dose di preparazione, strategia e tenacia, le PMI italiane possono conquistare i mercati internazionali e scrivere nuove pagine di successo.
Il coraggio di osare, la perseveranza e la capacità di affrontare le sfide, sono le chiavi per aprire le porte del successo nei mercati internazionali. Questo oggi serve per un rendere indimenticabile il viaggio internazionale!