Il Valore del Posizionamento di Brand: quando il Commerciale diventa il volto dell’Azienda
Un articolo di Marco Marangi
Il posizionamento di un marchio non è solo una questione di visibilità o riconoscibilità: è una questione di percezione, coerenza e valore. Oggi più che mai, essere un’azienda conosciuta non basta. Essere un marchio autorevole fa la differenza. Il mercato impone regole definite, tante, si troppe qualche volta. Quindi un’azienda che vuole posizionarsi sul mercato come marchio di riferimento deve seguire queste regole…Ma…. Essere innovativi e pensare fuori dagli schemi, per dare quella novità assoluta che il mercato non si aspetta, è sicuramente un ulteriore slancio, ma ciò non avviene se quel che ho fatto in precedenza non mi ha portato ad essere autorevole nel mio mercato di riferimento. Ciò vuol dire innovazione e approfondimenti su quel che vendiamo costanti, sia di chi produce ma anche di chi vende.
Brand Positioning significa il modo in cui un’azienda viene percepita nel mercato rispetto ai suoi concorrenti. È il motivo per cui un cliente, un distributore, un centro specializzato decide di scegliere un dispositivo o una tecnologia, un prodotto piuttosto che un altro. È un valore che viene da, reputazione, fiducia e continuità di valore percepito.
Ma attenzione: non basta che l’azienda per cui lavori sia forte, se tu, come commerciale, non sei allineato con la sua autorevolezza. L’autorevolezza del marchio è un patrimonio che si costruisce nel tempo e che può essere messo in discussione in un attimo, da un comportamento incoerente, da una trattativa gestita male, da un atteggiamento poco etico o poco professionale.
Lavorare con un marchio forte ti apre porte, ti dà una spinta iniziale nella trattativa, genera fiducia immediata. Ma quella fiducia va confermata ogni giorno. La tua presenza sul territorio, la tua capacità di dare risposte, la tua puntualità, la tua preparazione tecnica e relazionale… sono queste le armi quotidiane che consolidano (o minano) il posizionamento del marchio che rappresenti.
Non si può pensare che, solo perché si lavora per un marchio importante, tutto venga da sé. Anzi, proprio perché il marchio è importante, il livello di aspettativa da parte del cliente sarà più alto. E tu sei il volto del marchio, nel bene e nel male. Quindi più grande è il percepito per l’importanza e valore, più grande deve essere la professionalità di chi lo rappresenta sul territorio. Esempio.: se lavoro ho un mandato di energia devo sapere per filo e per segno ciò che la mia azienda che rappresento ha nella sua faretra dei suoi plus. Di contro devo anche sapere cosa le altre aziende competitor hanno da parte loro e che io non avrei. Quindi conoscenza del prodotto, della concorrenza, del mercato, e del mio prospect, sono i miei cardini. E questo mi da anche la forza di poter letteralmente scegliere il mio potenziale cliente, dandomi la possibilità di non sprecare energie fisiche e mentali in inutili trattative, o in clienti che guardano allo spicciolo e non al valore della collaborazione.
Roma non è stata costruita in un giorno, ma Nerone l’ha bruciata in una notte.
Ricordiamoci sempre che serve tempo, impegno e costanza per costruire valore, e basta un attimo per comprometterlo.
Ogni giorno siamo chiamati a rappresentare il meglio, sia del brand che di noi stessi!