Come ci vedono. E perché fa differenza.
Un articolo di Lucia Franchi
C’è una scena che ho visto ripetersi, con variazioni minime, in anni di trattative internazionali.
La parte italiana ha lavorato bene. Ha costruito la relazione, ha dimostrato flessibilità, ha mostrato che c’è volontà reale di arrivare a un accordo. Alla fine dell’incontro, con quella soddisfazione tranquilla di chi sente che le cose si stanno mettendo a posto, dice: “Siamo allineati. Una stretta di mano vale più di mille carte.”
Dall’altra parte del tavolo, qualcosa si irrigidisce. Non c’è un rifiuto. Non c’è tensione. C’è una pausa di mezzo secondo, un sorriso preciso, una risposta che non dice no ma non dice nemmeno sì.
La trattativa non si chiude. E l’italiano non capisce bene perché — perché ha fatto, oggettivamente, tutto quello che funziona.
Nel primo articolo di questa serie ho parlato di come leggere l’altro in una negoziazione internazionale. Questa volta voglio girare la prospettiva: non come capire chi abbiamo di fronte, ma come veniamo letti noi. È un esercizio meno confortevole. E più utile.
La stretta di mano al posto del contratto non è sciatteria. È un codice preciso, costruito su mercati dove ci si conosce da generazioni, dove la reputazione vale più di qualsiasi clausola, dove l’accordo implicito regge perché entrambe le parti condividono le stesse regole non scritte.
Il problema non è il codice. È che fuori da quel contesto, lo stesso gesto dice un’altra cosa. Per un interlocutore nordeuropeo o anglosassone, un contratto vago non è fiducia: è vaghezza. Il contratto dettagliato, per loro, è rispetto professionale. Mette le cose in chiaro prima che diventino problemi. È un gesto di cura, non di sfiducia.
Due sistemi perfettamente coerenti al proprio interno. Che non si parlano.
Ho passato anni a essere io la parte italiana, seduta dall’altro lato rispetto a colleghi e clienti del nord Europa. E la cosa che ricordo meglio non sono i conflitti — quelli almeno si vedono. Sono i momenti in cui qualcosa non tornava senza che nessuno lo dicesse: una risposta troppo breve, una riunione che finiva con troppo ordine, un’email che rispondeva alla domanda sbagliata.
Segnali. Che non sapevo leggere subito.
Nel tempo ho capito che quello che mi sembrava entusiasmo, dall’altra parte veniva percepito come pressione. Che quella che chiamavo flessibilità, loro chiamavano imprevedibilità. Che il tono caldo con cui costruivo la relazione — e che da noi funziona, perché crea fiducia — in certi contesti produceva l’effetto opposto: distanza, un passo indietro che non capivo da dove arrivasse.
Non erano giudizi sulla mia persona. Erano feedback su come venivo percepita. Che è una cosa diversa, e molto più utile da sapere.
C’è una cosa che raramente viene nominata con chiarezza quando si parla di negoziazione internazionale: la maggior parte della formazione si concentra su come leggere l’altro. Pochissima si occupa di come appariamo noi quando usciamo dai nostri automatismi culturali senza accorgercene. Eppure è lì, in quello scarto tra come pensiamo di comunicare e come veniamo ricevuti, che si perdono le trattative più difficili da spiegare.
La traduzione che serve non è linguistica. È capire cosa significa “affidabile” per la persona che ho di fronte. Cosa comunica un contratto di tre pagine versus uno di trenta. Cosa dice di me il fatto di proporre una modifica dell’accordo a 48 ore dalla firma — che per me è pragmatismo, e per l’altro è instabilità.
Lavorare su questo non significa diventare meno italiani. Significa sviluppare la capacità di osservarsi mentre si negozia: non solo cosa si sta dicendo, ma cosa si sta comunicando. Chi impara a vedere quello scarto smette di attribuire i fallimenti alla sfortuna, alla cultura dell’altro, al momento sbagliato.
E porta a casa una mappa del mondo più onesta di quella con cui è partito.
Lucia Franchi lavora con team commerciali che operano su mercati internazionali, con focus sui mercati DACH e nordeuropei. Per saperne di più: kontextitalia.com