Fatturare tanto non significa guadagnare tanto
Un articolo di Federica Colonna
“Questo mese abbiamo fatto un fatturato pazzesco.”
Ottimo.
E quanto avete guadagnato?
È una domanda apparentemente semplice che, in azienda, qualche volta riesce a rovinare l’entusiasmo più velocemente di una riunione convocata alle 18:30.
Spoiler: fatturato e guadagno non sono la stessa cosa.
Eppure il fatturato continua ad avere un fascino irresistibile.
È grande, è immediato, si presta bene alle slide, ai grafici con la freccia verso l’alto e alle frasi tipo:
“Abbiamo chiuso il mese a +25%!”
Bellissimo.
Ma quel +25%, da solo, ci racconta molto poco.
Vendere è solo l’inizio
Immaginiamo un’azienda che in un mese venda per 100.000 euro.
A prima vista sembra un ottimo risultato.
Ma per generare quei 100.000 euro magari ha sostenuto:
- 50.000 euro di costi per acquistare o produrre ciò che ha venduto;
- 15.000 euro di personale;
- 8.000 euro di marketing;
- 5.000 euro di provvigioni;
- 7.000 euro tra affitti, software, consulenze e altri costi generali.
Il fatturato resta 100.000 euro, ma improvvisamente quei 100.000 euro sembrano molto meno affascinanti.
Per non parlare di QUANDO verranno incassati, e questa è un’altra distinzione fondamentale:
fatturare non significa necessariamente incassare.
Potresti aver venduto oggi e ricevere quei soldi tra 30, 60 o 90 giorni.
Nel frattempo, però, stipendi, fornitori, affitti, imposte e contributi hanno la fastidiosa abitudine di voler essere pagati davvero.
Il fatturato racconta quanto vendi. Non quanto stai bene.
Ed è qui che entra in gioco una parola molto meno glamour, ma decisamente più utile:
margine.
Il margine ci aiuta a capire quanto rimane di una vendita dopo aver sostenuto i costi necessari per realizzarla.
E soprattutto permette di rispondere a domande molto più interessanti di “quanto abbiamo fatturato?”, come per esempio:
- Quali prodotti ci fanno guadagnare di più?
- Quali clienti sono realmente redditizi?
- Quanto ci stanno costando gli sconti commerciali?
- Ci sono vendite che aumentano il fatturato ma abbassano il margine?
- Stiamo crescendo in modo sostenibile o semplicemente lavorando molto di più?
E’ perfettamente possibile aumentare il fatturato e contemporaneamente peggiorare la redditività.
Facciamo un esempio:
Supponiamo di vendere un prodotto a 100 euro, ed il suo costo diretto è 70 euro.
Il nostro margine è quindi 30 euro.
Ora, per aumentare le vendite, decidiamo di concedere uno sconto del 10%. Il prodotto viene venduto a 90 euro, ma il costo resta 70.
Il margine scende da 30 a 20 euro.
Abbiamo fatto uno sconto del 10% sul prezzo, ma abbiamo perso circa un terzo del nostro margine.
Questa è una delle ragioni per cui guardare soltanto il fatturato può essere pericoloso.
Le vendite magari aumentano, il commerciale raggiunge il target, il grafico è verde e siamo tutti contenti…finchè non arriva quella guastafeste della contabile che fa notare delle piccole differenze e rovina l’umore a tutti.
Lo so. È un lavoro ingrato.
Ma parliamo anche della la liquidità.
Possiamo anche avere un’azienda redditizia sulla carta e trovarci comunque con poca disponibilità sul conto corrente.
Succede, per esempio, quando:
- i clienti pagano lentamente;
- i fornitori devono essere pagati prima;
- il magazzino cresce;
- le vendite aumentano rapidamente;
- gli investimenti assorbono liquidità.
Quindi bisogna farci almeno tre domande diverse:
- Quanto abbiamo venduto?
- Quanto abbiamo guadagnato?
- Quanto abbiamo incassato?
Sembrano simili ma non lo sono affatto.
E un’azienda dovrebbe conoscere tutte e tre le risposte.
Contabilità e vendite dovrebbero parlarsi molto di più, (lo dico da una vita).
Spesso il reparto commerciale e quello amministrativo vengono vissuti come due mondi separati.
Da una parte chi deve vendere, dall’altra chi deve “fare i conti”. Ma in realtà hanno bisogno l’uno dell’altro, sono complementari.
I dati amministrativi possono dire al commerciale quali prodotti hanno maggiore marginalità, quali clienti pagano meglio, quali condizioni commerciali sono sostenibili e quali vendite stanno davvero creando valore.
E i dati commerciali aiutano l’amministrazione a prevedere incassi, fabbisogni finanziari e andamento futuro dell’azienda.
La contabilità, quindi, non dovrebbe servire soltanto a raccontare quello che è già successo.
Può diventare uno strumento per decidere cosa conviene fare dopo.
Dietro un fatturato che cresce può esserci un’azienda che sta crescendo molto bene, oppure un’azienda che sta correndo sempre più velocemente senza sapere esattamente dove sta andando.
E prima o poi, qualcuno quella domanda deve farla:
“Bello il fatturato. Ma quanto ci è rimasto?”