Dicembre per i commerciali
Un articolo di Marco Marangi
Dicembre, per chi lavora in ambito commerciale (e non solo), è sempre il solito film: “Chiudiamo l’anno”, “Dobbiamo far uscire l’ultimo ordine”, “Serve l’extra per arrivare all’obiettivo.”
Sì, ok, ma perché ogni anno arriviamo con il fiato corto? Perché ci riduciamo agli ultimi giorni a rincorrere clienti, fatture e firme?
La risposta è (quasi sempre) semplice:
non c’è stata una pianificazione consapevole durante l’anno, non si è lavorato con costanza sui mesi “morti”, non si sono costruite le strategie a lungo termine, non si è ragionato a blocchi.
E quando non programmi, improvvisi.
E quando improvvisi… corri.
E quando corri… spesso perdi lucidità.
Il problema affligge tante aziende, molte volte anche in maniera inconsapevole. Le soluzioni per non incorrere in questo sono tante e diverse. Le strategie come la business intelligence può essere un utile strumento, il controllo periodico degli obiettivi prefissati, la gestione delle attività ben chiara, il time management etc. etc. etc., sono stati scritti libri e libri a riguardo, ma chissà perché poi la frenesia del momento diventa quasi compulsiva e irrefrenabile .. E poi c’è la consapevolezza, quella vera che ti dice che, se arrivi a dicembre con l’acqua alla gola, non è colpa di dicembre ma delle scelte (o non-scelte) fatte nei mesi precedenti. Se il tracciato non è chiaro, se non hai gestito tempi, contatti, follow-up, se hai aspettato “il periodo buono”, poi è facile incolpare il calendario. La strategia migliore resta il tempo ben gestito. Non è questione di fare tanto. Ma di fare al momento giusto, è questione di disciplina, non di fortuna.
Ma dicembre non è solo corsa, e questo è importante tanto quanto il fatturato del periodo.
È anche il mese in cui finalmente ti prendi un caffè con il cliente fidelizzato, quello con cui magari scappa il regalo o l’aperitivo, quello con cui hai costruito un rapporto vero, fatto di rispetto, dialogo e fiducia.
E allora, sì: dicembre è importante anche perché cementa relazioni, quelle che non si chiudono in un ordine ma si aprono in opportunità future, quelle che fanno davvero la differenza tra “vendere” e “essere scelti”. Ti è mai capitato di passare a salutare un tuo cliente in questo periodo, e accorgerti che ciò che hai creato con lui in questi anni va aldilà della fornitura di un prodotto o di una tecnologia o qualsiasi altra cosa? Quando ti dice “sono pieno di lavoro in questo periodo, ma se passi mi fa piacere e due minuti li trovo per farti gli auguri”, ti è mai capitato di sentire “dai che nel 2026 ho delle idee e progetti che vorrei sottoporti”. Che bello quando succede., che bello essere consapevoli che quel cliente è diventato veramente un tuo partner commerciale, che la fiducia ha prevalso sul prezzo, che la persona ha vinto sulla diffidenza. Che bello questo periodo se lo viviamo così.
Dicembre ci accomuna tutti ci costringe a rallentare e guardare le cose con occhi diversi più umani, meno frenetici perché sì: le persone vengono prima dei numeri, e anche il mese dei bilanci, delle riflessioni, della ricarica non è un reset, ma può diventare un momento utile per ripartire meglio. Che sia stato un anno difficile, bellissimo o faticoso, il 2026 sarà lucente solo se lo programmiamo con la testa e il cuore.
Buone feste a chi lavora duro, a chi si mette in gioco, a chi sbaglia ma non si arrende.
Alla fine, siamo sempre e solo noi gli artefici dei nostri successi o dei nostri insuccessi, dipende da come vogliamo giocarcela.
Che tu possa avere sempre qualcosa da fare, qualcuno da amare e qualcosa in cui sperare. – Dickens –
Da venditore e da persona, ti auguro un Natale e un 2026 sereno, fatto di relazioni vere, pause sincere e nuove ispirazioni.
Buone feste!