PERCHE’ NON CHIEDI IL GIUSTO PREZZO – Seconda parte

PERCHE’ NON CHIEDI IL GIUSTO PREZZO – Seconda parte

Un articolo di Alessandro Carli

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Non esiste una formula negoziale che vada bene per tutti.

A prescindere, però, vanno sempre considerati quei fattori emotivi che continuano ad esigere la soddisfazione di un bisogno. La qualità, le condizioni, le garanzie, il servizio, ecc. sono tutti riconducibili alla soddisfazione di precisi bisogni, soprattutto di sicurezza, e competere su questi è solitamente un bagno di sangue, poiché essendo necessari devono essere previsti in ogni caso. A parità di prodotto (soprattutto di utilità) e di plusannessi, vince unicamente chi fa il prezzo più basso.

Cosa molto diversa, invece, sono quei prodotti/servizi che solleticano il desiderio. Qui non esiste una reale necessità, ma solo ed esclusivamente l’idea di migliorare in qualche modo la qualità della nostra vita. E quanto può valere? Chi lo sa? Ogni persona gli associa un suo prezzo, ma siccome non è possibile fissare dei prezzi ad personam, spesso si va a vedere cosa fa la concorrenza.

Mentre nel caso del prodotto di cui si ha bisogno il focus è su questo, nel caso del desiderio il focus è tutto su colui/colei che lo propone, sulla sua capacità di elevare il valore del prodotto/servizio nella mente del prospect.

È severamente vietato parlare di “soddisfare un bisogno”!

Il prospect è su tutt’altra onda e, soprattutto, non vuole scendere a quello stato mentale. In effetti, non cerca altro che essere convinto ad acquistare ciò che già SA di volere.

Molto probabilmente, si è già guardato intorno per capire quanto dovrà pagare quello che cerca e questo può essere il punto di partenza di una trattativa.

Lavorare sul desiderio significa portare una persona a VOLERE ciò che hai da dargli più di quanto non sia interessata a tenersi i soldi che gli costa.

Il motivo per cui potrebbe non accettare la tua richiesta è che:

• non ha i soldi per poterti pagare (raro) e quindi sta solo sognando;
• non sei riuscito ad elevare abbastanza il desiderio e il valore dell’oggetto nella sua mente;
• mostri incertezza, esitazione e/o dubbio nel dare il prezzo;
• hai dirottato la vendita sul bisogno anziché mantenere il focus sul desiderio;
• se dovessi notare in lui una certa perplessità quando gli riveli il prezzo, senza che abbia detto niente, tu cerchi di correre subito ai ripari, offrendo magari uno sconto non richiesto e, non certo senza ragione, penserà che stavi cercando di fregarlo!

Come affrontare il Cliente quando si arriva al prezzo:

1. Per capire se ha i soldi e che non ti sta facendo perdere tempo, fagli questa domanda: “Cosa la spingerebbe a fare questo tipo d’investimento?” In questo modo prendi due piccioni con un solo colpo: per prima cosa, ti rivela le sue motivazioni reali e sono informazioni utili che gli potresti rigirare se dovesse in seguito fare obiezioni. Il secondo è che la parola “investimento” fa sempre riferimento (almeno nella mente della gente) a qualcosa d’importante e che importante sarà sicuramente anche il prezzo. Chi ha reali intenzioni non si farà impressionare, anzi. Gli altri…
2. Quando ti avvicini al “dunque”, smetti di parlare di questioni tecniche ed entra con decisione nel suo mondo emozionale. Lo devi far sognare; parlargli di come questo acquisto ha cambiato anche la tua vita; di come vorresti che anche lui potesse provare la stessa cosa; usa verbi e sostantivi che si riferiscono al gusto, al tatto e all’olfatto (“è come passare dal ruvido al velluto”, “è una dolcissima esperienza”, “odora di successo”, ecc.); e, soprattutto, stai attento ai segnali d’acquisto che, a parte ciò che dice, si manifestano con un leggero ma deciso cambiamento di postura, di sguardo, di tono della voce, di distanza, ecc.;
3. Quando arrivi al momento in cui comunichi il prezzo (aspetta che sia lui a chiedertelo: è un segno d’interesse), devi essere una sfinge: fissalo dritto negli occhi senza mai mollarlo, rallenta il tuo respiro, abbassa leggermente il tono (non il volume) della voce e pronuncia chiaramente ogni parola. Potrebbe aiutarti scrivere un breve script di 3-4 frasi che impari a memoria e che includa anche un breve “riassunto” di tutti i benefici dell’acquisto e di tutto ciò che il cliente ti ha detto a favore della tua offerta;
4. Potrebbe giovare, all’inizio, fare qualche accenno al bisogno di acquisire il tuo prodotto/servizio accennando ai “dolori” che si risparmierebbe con l’acquisto della tua offerta… andandoci anche giù pesante! Dopodiché, chiudi il capitolo e ti focalizzi sul desiderio;
5. Solo qualora manifestasse apertamente le sue perplessità sul prezzo (quindi, non una semplice alzata di sopracciglio), puoi anche considerare uno sconto, purché:
   • te lo chieda chiaramente (altrimenti non è veramente interessato), manifestando comunque un reale interesse per l’offerta e spiegandoti perché te lo chiede;
   • tu lo faccia pesare un po’ (“solitamente non faccio mai sconti…”);
   • tu giustifichi lo sconto, cioè devi trovare una scusa per la quale sei disposto a concederglielo, altrimenti non sarebbe stato possibile (“essendo una versione nuova del prodotto/servizio e lei sarebbe tra i primi a beneficiarne…” oppure “poiché vive in un’area del paese in cui vorrei introdurmi, se lei è disposto a darmi una mano…”).

Se sei un Professionista, un Lavoratore autonomo, un Manager o un piccolo Imprenditore, conoscere i presupposti sui quali sviluppare un’Autorevolezza fondata su basi solide che GIÀ HAI può portare il tuo business su livelli decisamente più esaltanti.

Alessandro Carli

 

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